1) S W O T :
S W O T est le nom d’un outil (on parle en général de la “matrice” S W O T), très largement utilisé et connu de ceux qui travaillent dans le marketing, le commercial et la stratégie. Cet outil permet d’analyser et de déterminer les options possibles dans une certaine situation, en étudiant plus particulièrement :
S : Les forces de l’entreprise, ses atouts (“Strengths”)
W : les faiblesses de l’entreprise, c’est-à-dire ses axes d’amélioration et de vigilance (“Weaknesses”)
O : Les opportunités extérieures, c’est-à-dire tout ce qui, dans l’environnement, peut apporter quelque chose de positif à l’entreprise (Opportunities)
T : Les menaces ou risques présents dans l’environnement, et qu’il faut prendre en compte pour prendre la meilleure décision possible (Threats)
2) S O N C A S
La “méthode S O N C A S”, utilisée dans le secteur commercial, permet de se rappeler rapidement quels sont les leviers utilisables pour conclure une vente, en s’appuyant notamment sur un éventail de motivations/besoins propre à l’être humain. Cette “méthode” stipule que chaque humain a une motivation implicite et souvent inconsciente pour choisir tel ou tel produit, et qu’il “suffit” de découvrir cette motivation, pour conclure la vente.
S comme Sécurité : le client recherche une marque/objet reconnu(e) pour sa fiabilité, son ancienneté, sa solidité. Il aime les assurances en tout genre. Il faut le rassurer
O comme Orgueil : Le client aime se sentir exceptionnel, reconnu, bichonné. Il faut donc lui en mettre plein la vue.
N comme Nouveauté : Le client aime se sentir à la pointe, à la mode. Il est curieux, adore essayer de nouvelles choses.
C comme Confort : La priorité du client est que le produit en question soit confortable, facile d’utilisation, pas “prise de tête” à utiliser, commander ou retourner si défectueux.
A comme Argent : La priorité du client est son portefeuille, il ne veut pas dépenser un centime de plus que ce qu’il a prévu de faire (et s’il dépense moins tant mieux)
S comme Sympathie : Le client a besoin de créer une relation agréable, et de connaître son interlocuteur avant d’acheter quoi que soit, et restera fidèle si on est sympathique avec lui.
3) S M A R T
Un objectif S M A R T c’est :
S comme Spécifique, précis, cadré
M comme Mesurable, avec des critères objectifs d’évaluation par exemple
A comme Atteignable. Un objectif trop ambitieux (ou trop facile) décourage et démotive
R comme Réaliste. Cela signifie que l’objectif, pour être réaliste, ne doit pas aller contre la politique globale de l’entreprise et doit rester cohérent avec les autres décisions prises.
T comme temporel : l’objectif doit comporter un délai précis, et pourquoi pas comporter une indication de durée.
